La regola della reciprocità: ci sei cascato anche tu!

La regola della reciprocità colpisce tutti. Probabilmente anche tu, nella tua più totale ignoranza, ci sei cascato.

E ci sei cascato non perchè sei buono d’animo, ma perchè la regola della reciprocità è infallibile. Vediamo come.

La regola della reciprocità

Un Natale, un professore universitario decise di mandare gli auguri ad un certo numero di persone. Con suo grande stupore cominciarono ad arrivargli risposte da persone che non sapevano neanche chi fosse.

La lettera di auguri faceva nascere in automatico l’obbligo del contraccambio: una delle più potenti armi di persuasione.

(Ma a me non è arrivata mai una lettera di auguri!)

Certo, una lettera di auguri no. Ma altro sì. Tra un poco te lo spiegherò.

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Un altro esempio sconcertante di come la regola della reciprocità opera, riguarda gli aiuti dell’Etiopia nei confronti del Messico nel 1985.

L’Etiopia, paese poverissimo e caratterizzato da costanti carestìe, era stato aiutato dal Messico nel 1935, a causa dell’invasione italiana. Questo bastò affinchè le grandi distanze geografiche e culturali fossero abbattute. La regola della reciprocità aveva ancora una volta vinto. A distanza di mezzo secolo.

Un esperimento eseguito alla Cornell University si basava sul giudicare la qualità artistica di alcuni quadri insieme ad un compagno (Giovanni, esempio).

In alcuni casi, Giovanni faceva spontaneamente un piccolo favore acquistando due lattine di Coca-Cola, una per sé e una per il suo compagno. In altri casi, questa operazione non avveniva.

Al termine dell’esame dei quadri, Giovanni chiedeva al suo compagno di acquistare alcuni biglietti della lotteria per 25 centesimi. Il risultato era migliore con i soggetti che avevano ricevuto prima un favore (la lattina di Coca-cola). Gliene compravano addirittura il doppio degli altri!

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Ma veniamo a noi. Ti spiego come la regola della reciprocità funziona anche su di te.

Ti è mai capitato di scaricare un ebook “gratis”? Bene, forse saprai che gratis non è. Nella maggioranza dei casi il download è collegato all’inserimento della tua mail in un apposito spazio.

La mail è il prezzo da pagare. E tu sei sotto la regola della reciprocità. Infatti a fronte di un prodotto/servizio gratuito da te ricevuto, non ti costerà niente dare la tua mail come forma di ringraziamento!

La regola della reciprocità in ambito commerciale

Il potere della regola della reciprocità si ritrova anche in campo commerciali. Gli esempi migliori riguardano il caso del campione gratuito.

Anyway Corporation, un’azienda che produce e vende cosmetici e detersivi, utilizza la tecnica del campione gratuito in uno stratagemma detto BUG.

Il BUG è un assortimento di prodotti (detersivi, shampoo, deodoranti) che viene lasciato presso un cliente per un periodo che oscilla dalle 24 alle 72 ore, senza obblighi o spese, per poter provare i prodotti.

Naturalmente, come hai potuto capire, chi ha accettato il BUG è nella morsa della regola della reciprocità.

Molti clienti, infatti, si sentono in dovere di ordinare quei prodotti che hanno provato e consumato anche in parte. E questo l’azienda lo sa bene!

 

 

 

 

 

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